多くの企業が課題とする「価格最適化」。
販促費と販売価格を一元管理し
企業の収益改善に貢献するVistexソリューション

SAP ERP上で企業独自の販売活動を管理できるVistex

Vistexは、1999年にアメリカのシカゴで設立された企業で、創業当初からSAP ERPが持っているリベート（販促費）の管理機能と価格の条件マスタ（価格マスタ）の管理機能を拡張して、企業が独自に展開する販売活動を効率的に管理するソリューションを提供しています。SAP S/4HANAに組み込むソリューションと、サイドカー方式でSAP BTP上に構築したパブリッククラウドソリューションを展開しており、SAP社から出資も受けているVistexは、SAP社の開発ロードマップを共有されているため、SAP S/4HANAの最新バージョンアップに追随してVistexの機能もアップデートしていくことを保証しています。

専業ソリューションベンダーとしてのノウハウで利益向上に貢献

現在、原材料や運送費の高騰などが多くの企業の経営課題の一つになっており、企業はコスト管理を今まで以上に強化しています。これらのコストと販促費、そして販売価格を一元的に管理できれば、収益を意識した値決めが可能になります。この時に役立つのがVistexの価格管理ソリューションです。このソリューションは、SAP ERPで持っている価格の条件マスタを効率的に管理するための機能を提供します。

SAP ERPの価格マスタでは、希望小売価格のような価格に加えて、基本割引や、取引先別に実施している特別割引、送料などの運賃、技術料、消費税など、価格に影響を与えるさまざまな要素を元に販売価格を管理しています。Vistexは、この価格マスタを効率的に変更する機能に加えて、価格提示や価格マスタの変更内容を漏れなく営業担当者や責任者に承認を求めたり、承認した時点で変更を反映させる機能を有しており、値決めにおける人為的ミスによる利益損失を防ぐ仕掛けを提供しています。さらには、値決めの際に利益率を􏚲􏚶％は確保する、というようなポリシーの設定も可能で、このポリシーを逸脱する価格が設定された場合はアラートを出したり、承認ワークフローを立ち上げたりします。このように、単に価格マスタの管理を効率化するだけでなく、値決めに経営の意思を反映させてガバナンスを強化しつつ、利益の向上に貢献することができます。

割引や割戻などの販促費の投資対効果も可視化

多くの企業では、売上を伸ばすために営業活動を差別化しており、その一つに割引や割戻などの販売促進施策があります。日本でよく見られる販促施策には、帳合取引、仕入割戻や売上割戻、後値引き、口銭、アローワンス、報奨金、販売奨励金、取引先との事業実績に基づいて決定する値引きやリベート、さらには店頭陳列やチラシ掲載などのプロモーション活動に対する補助金、配送センターの利用料、技術費のような手数料などがあり、販促費に関するさまざまな約束事が合意されています。また、半導体業界のシップ＆デビット、ライフサイエンス業界の共同購買など、業界特有の商慣習もあります。そして、これらの約束事は取引先の店舗、支店、エリアなどさまざまな区分で、商品ごとに取り決められており、その内容が複雑すぎてERPで管理できず、多くの企業ではその管理業務に多大な労力をかけています。Vistexは、業界特有や企業独自の販促施策をSAP ERP環境で柔軟に管理し、その投資対効果を可視化できるソリューションを提供しています。

VistexはSAP ERP環境と密に連携できるので、SAP S/4HANAにあるトランザクションデータを直接参照して、適切なタイミングで販促費を自動で処理して、SAPの会計システムに連携して支払や請求につなげることができます。取引先から受領した販売データなどを取り込むことも可能で、Vistexに取引先との約束事を登録すれば、取引先と合意した約束事に対してどのような金額の支払いや請求が発生しているのか、または今後発生するのかを約束事に紐づいてリアルタイムに把握でき、過去の実績についてもトラッキングできます。その上で、取引先別、商品別、販促施策別など、任意の切り口でその費用を可視化できることから、投資対効果の分析や、収益を意識した販売施策の企画が可能になります。

ある海外のパスタメーカーでは、販促費をリアルタイムで把握できるようになったことで、小売店からの取引価格の値下げ要求に対してデータを示して価格交渉ができたそうです。この時に小売店から提示された金額は同社の損益分岐点を下回っていたそうで、不利な取引条件を避けることができました。また、あるライフサイエンス企業では販促費をVistex上で管理できるようになったことで適切に割戻金を把握できたことから、年間100万ドルもの過払いによる損失を防ぐことができたそうです。この両者に共通しているのは、一つのプラットフォーム上で自社の販売施策と販売価格をしっかりと管理できているという点です。

このように、取引先別に細かな割引や割戻金の情報を把握することは、企業の収益面で大きなメリットがあります。原価や燃料費の高騰、人件費の高騰、運送費の高騰、円安、国際紛争などに起因する経済情勢の変化など、現在、企業は大きな岐路に立っています。そのような時代だからこそ、管理業務を効率化するだけでなく、販売に関わるデータを正しく把握して、限界利益を意識した販売価格を管理できる仕組みが必要なのではないでしょうか。

貴社の収益力強化を考えたい方は、ぜひVistexまでお問い合わせください。